如何建立销售渠道
现在我们已经解决了这些术语，那么如何构建真正有效的管道呢？ 请按照以下六个步骤进行查找。
第 1 步：确定您的受众
大多数企业认为他们对客户群有很好的把握——但事实真的如此吗？
了解您的受众是谁是寻找优质潜在客户的最重要先决条件。 他们的人口统计数据是怎样的？ 他们的痛点是什么？ 为什么你的产品或服务会吸引他们？ 这些都是确定企业受众时需要考虑的关键问题。
即使您的企业吸引了大量个人，但也可能存在一些共同的特征。 通过识别这些特征并更准确地定位潜在客户，您可以避免大众营销的时间和成本密集型负担。
在研究受众时，您可以采用多种不同的方法。 您可以利用 Facebook、LinkedIn 和 Instagram 等社交媒体平台的洞察来了解哪些用户与您的品牌互动，使用 Google Analytics 等精明的营销工具，甚至通过客户调查收集信息。
或者，如果您的企业已经依赖 CRM 平台，您可以使用它提供的信息宝库来深入了解更广泛的目标受众。
第 2 步：创建客户角色
如果您不打算充分利用有价值的客户数据，那么收集这些数据就没有意义。 因此，无论您决定从哪里收集信息，一旦确定了企业的受众，就该创建客户角色。
客户角色也称为“买家角色”，是代表您品牌的典型客户的半虚构资料。 这些个人资料为您的主要受众群体提供了姓名、面孔和故事，旨在让您更轻松地了解他们的特定需求并与他们建立情感联系。
每个企业的客户角色都会有所不同。 例如，如果您经营一家花店，并且您的受众群体的核心部分是偶尔购买鲜花的中年男性，那么您的客户资料之一可能是一位名叫西蒙的 45 岁已婚男士，他在金融行业工作，并经常购买鲜花。选择礼品包装服务。 或者，如果您经营一家拥有年轻消费者群的咖啡店，您的角色之一可能是博士。 一位名叫凯蒂的学生在工作日寻找一个安静的地方学习和阅读。
通过创建大约 4 个精心策划的个人资料，并解决重要问题，例如他们为何与您的品牌互动、他们如何找到您以及他们可能会回来的频率 - 他们可以帮助您为销售渠道的下一阶段提供信息。
第 3 步：寻找线索并定期修改
到了这个阶段，您应该对您的客户、他们的人口统计数据、愿望、动机和痛点有相当自信的了解。 所以，现在你了解了你的听众，是时候开始了寻找新的线索。
与潜在客户联系时，请尽可能使用他们的名字。 这是提高潜在客户质量的好方法。
潜在客户开发是吸引潜在客户加入您的业务的有效方法。 如果您有兴趣寻找潜在客户并最大限度地提高销售额，可以采用多种不同的途径。 我们在下面列出了一些核心策略。
- 提供免费赠品– 提供免费奖励是吸引潜在客户与您的品牌互动的绝佳方式。 此外，通过询问电子邮件地址，可以更轻松地进一步跟进潜在客户。
- 创建引人注目的内容– 研究表明，内容营销产生的潜在客户数量是传统方法的三倍。 它通常也比较便宜，所以有什么理由不喜欢呢？ 内容创作的类型有无数种，但博客文章、视频和播客是最受欢迎的。
- 通过社交媒体联系– 如果有人在您的社交媒体平台上关注您，他们很可能已经对您的业务感兴趣。 通过有效地使用这些渠道，您更有可能将这种兴趣转化为更切实的东西。
- 提供个性化服务– 与潜在客户联系时，尽可能使用他们的名字。 这是提高潜在客户质量的好方法。 不要只相信我们的话 –60% 的营销人员同意。
- 使用聊天机器人– 如果您经营一家在线商店，聊天机器人是提高潜在客户流失率的有效方法。 它们还使该过程对网络用户来说更具交互性，同时比弹出窗口的干扰性更小。
- 举办活动– 寻找线索不仅仅需要在网上进行。 通过举办面对面的活动，您可以与现实生活中的客户建立联系，并围绕您的业务引起轰动。
知道何时切断死线
到目前为止，您应该已经产生了大量的优质潜在客户。 然而，潜在客户开发流程并非万无一失。 因此，虽然您的许多联系人已准备好购买，但有些人可能仍处于认知阶段。
为了节省您的业务时间来追逐对转化不感兴趣的潜在客户，现在是时候将小麦与谷壳分开。 考虑到这一点，如果您的潜在客户没有在您的网站上花费时间，请与您的社交媒体帐户、回复电子邮件、接受免费优惠或使用聊天框功能，可能是时候停止追求它们了。
第 4 步：将潜在客户转化为销售额
产生销售线索固然很好，但如果不能带来销售，那就没有多大用处。 现在，您的潜在客户已经了解了您的产品，是时候趁热打铁，将这些潜在客户转化为付费客户了。
不知道如何将兴趣转化为销售？ 以下是确保您的潜在客户开发努力不会白费的措施：
- 优化您的网站- 它需要50毫秒让用户对您的网站形成意见。 为了减少在销售前流失的潜在客户数量，您的网站给人留下良好的第一印象非常重要。 除此之外，通过在您的网站上添加相关的号召性用语 (CTA) 和潜在客户发掘弹出窗口，更多潜在客户可能会进入最重要的销售阶段。
- 为您的产品打折– 虽然降低产品或服务的价格对于增加收入来说似乎违反直觉，但销售是吸引持观望态度的潜在客户的有效方法。 这些折扣不一定适用于所有人。 例如，向首次购买者提供折扣代码可能是一种有效的策略。
- 利用社交媒体– LinkedIn、Facebook 和 Instagram 等社交平台是增加网站流量的好方法。 重要的是，现在很多渠道也允许企业主销售商品和服务直接在页面上，它们也可以成为强大的销售工具。
- 让您的内容可转换– 您知道您一直在创建的引人入胜的内容吗？ 除了娱乐读者之外，它还应该为他们提供清晰的购买阶段旅程。 有很多方法可以做到这一点，但我们建议使用 CTA、产品或服务的自然链接以及自定义登录页面。
- 保持定价透明– 不明确或具有误导性的定价模型是让买家望而却步的简单方法。 为了防止您的客户在最后一刻退出，我们建议您制定清晰、易于理解且诚实的定价策略。
第 5 步：查看您的管道销售指标
销售渠道是企业直观跟踪销售业绩的好方法。 然而，由于需要跟踪如此多的移动部件，评估它们的整体性能可能有点棘手。 这是哪里销售指标进来。
管道销售指标是衡量企业在特定时期内绩效的数据点。 它们参考了许多试金石，包括年度合同价值（ACV）、开放机会总数、关闭机会总数、销售周期的平均长度、销售渠道的转化率，当然还有销售数量本身。
通过跟踪这些指标，可以更轻松地了解您的团队的表现。 然而，每一种都对您的组织及其销售成功率提供了略有不同的见解。 因此，为了更准确地监督管道的成功，最好结合使用上述方法，或者至少定期交替使用其中的几种方法。
这就是 CRM 工具发挥作用的地方。 管道管理软件允许企业通过许多不同的指标来监控其销售业绩，通常可以方便地通过一个屏幕来监控。 如果这听起来像你感兴趣的东西，销售队伍和很多其他提供商提供基于云的解决方案，使评估销售变得轻而易举。
第 6 步：使用 CRM 软件分析您的结果
建立或改进销售渠道后，您可以看到它发挥魔力。但是，为了确保您始终能够充分利用它，您需要定期检查其成功率。
幸运的是，您不需要自己完成此操作。 通过使用 CRM 工具，企业主和销售代表可以轻松查看管道数据，以确定哪些流程有效，哪些无效。 然后，通过复制渠道的成功并放弃没有产生结果的策略，您的销售额可以最大化。
